การตลาดในเวลาที่ยากลำบาก – ผู้ชนะทำอะไร!

การตลาดในเวลาที่ยากลำบาก – ผู้ชนะทำอะไร!

คุณไม่จำเป็นต้องมีปริญญาด้านเศรษฐศาสตร์เพื่อทำความเข้าใจว่าตลาดกำลังซบเซาทั่วโลก โดยทั่วไป บริษัท ต่าง ๆ มีความกังวลใจ ระดับของการลงทุนเป็นอัมพาต นี่เป็นช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน มันจะเปลี่ยนแปลงเมื่อใด ช่วงเวลาที่ดีจะกลับมาเมื่อไหร่ ฉันจะเพิ่มตำแหน่งทางการตลาดขององค์กรของฉันในช่วงเวลาทางการเงินที่มืดมนนี้ได้อย่างไร?

อย่าถูกจับตามองอยู่ในวอร์ด
ชัดเจนว่าสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในปัจจุบันกำลังถดถอยและเต็มไปด้วยความท้าทาย ลูกค้าคาดหวังมากขึ้นและถือความคาดหวังมูลค่าที่สูงขึ้น ผู้มีส่วนได้เสียมองหาผลตอบแทนที่เพิ่มขึ้นจากการลงทุนของพวกเขา บรรยากาศการแข่งขันได้ย้ายไปยังเวทีโลกและรุนแรงขึ้น เทคโนโลยียังคงบีบอัดวงจรชีวิตผลิตภัณฑ์จากปีเป็นเดือนและในบางกรณีสัปดาห์ ภาคการผลิตของโลกกำลังอยู่ในช่วงถดถอย

ในช่วงเวลาของความไม่แน่นอน (เมื่อมันไม่ได้เป็นรูปแบบของความไม่แน่นอนบางอย่าง) มันอาจจะดึงดูดให้ดึงกลับ ภายใต้หน้ากากของ ‘การเป็นคนรอบคอบ’ ผู้บริหารระดับสูงเริ่มที่จะทำสัญญาความคิดของพวกเขา องค์กรต่าง ๆ ให้ความสนใจกับแผนการที่จะลดทอนในขณะที่หาเหตุผลในการไม่ลงทุน การโฆษณาโปรแกรมการตลาดเชิงสร้างสรรค์และการหาธุรกิจใหม่จะช่วยลดต้นทุน การปิดแนวคิดผลิตภัณฑ์ใหม่หรือชะลอการแนะนำผลิตภัณฑ์กลายเป็นพฤติกรรมที่เหมาะสม

ความคิดนี้เริ่มแพร่หลายองค์กร ในไม่ช้าทุกคนกำลังมองหาวิธีในการลดต้นทุน ผู้คนพบวิธีที่จะหาเหตุผลเข้าข้างตนเองในการบริการลูกค้าหรือวิธีที่รอบคอบในการลดมาตรฐานคุณภาพ การเพิ่มส่วนลดหรือลดราคาเสนอของคุณเป็น ‘รับงาน’ จะกลายเป็นบรรทัดฐาน โดยทั่วไปองค์กรจะเริ่มส่งมอบและส่งมอบมากเกินไป

ขณะนี้องค์กรของคุณอาจอยู่ในโหมดระมัดระวัง แต่พลาดโอกาสที่จะเติบโตด้วยการแย่งส่วนแบ่งการตลาดจากคู่แข่งที่ขี้อายซึ่งถือว่าอยู่ในสถานะ ‘รอบคอบ’

ตอนนี้เป็นเวลาของการแสดง
โปรดจำไว้ว่าเมฆดำเศรษฐกิจยังมีวัสดุบุเงิน โอกาสมีอยู่เสมอ แต่คุณต้องมองหา บริษัท ที่แสวงหาศักยภาพทางธุรกิจใหม่ ๆ และรวบรวมความกล้าที่จะกระทำในตอนนี้จะได้รับความได้เปรียบในการแข่งขันในขณะเดียวกันก็ผลักดันให้พวกเขาก้าวขึ้นเป็นผู้นำตลาดในระดับที่สูงขึ้นเมื่อเศรษฐกิจพลิกผันเกิดขึ้น

ผู้ชนะทำอะไรในช่วงเวลาที่วุ่นวาย
ผู้ชนะโฆษณาโฆษณาและโฆษณาเพิ่มเติม

ในเวลาที่ขี้ขลาดการเงินการตัดครั้งแรกคืองบประมาณการโฆษณา ทำไม? เพราะดูเหมือนว่าจะไม่มีผลกระทบทางธุรกิจระยะสั้นในขณะที่ให้ลดต้นทุนทันที เว้นแต่ บริษัท ของคุณกำลังตกอยู่ในอันตรายที่จะท้องที่นี่เป็นสิ่งที่ผิดที่ควรทำ ทุกคนสามารถทำการคิดระยะสั้นนี้ได้

การโฆษณาในช่วงเวลาที่ยากลำบากถือเป็นมูลค่ามหาศาล มันทำให้การเชื่อมต่อที่มีชีวิตชีวาระหว่างคุณและลูกค้าของคุณ ให้พวกเขารู้ว่าคุณทำได้ดีและยังอยู่ในธุรกิจ อย่าประเมินต่ำกว่าจุดนี้ การโฆษณาในขณะนี้สื่อสารข้อความที่มีประสิทธิภาพ มันบอกว่าคุณแข็งแกร่งในระยะยาวและบังคับใช้การตัดสินใจอีกครั้งว่าพวกเขาเป็นทางเลือกที่ดี

การโฆษณาในช่วงเวลาที่ยากลำบากทำให้คู่แข่งกลัวและจะได้รับธุรกิจ จดทะเบียนบริษัท ลูกค้ามองหาข้อตกลงที่ดีกว่าและดูเหมือนจะไม่กลัวที่จะย้ายไปที่ บริษัท อื่นที่ดูเหมือนแข็งแกร่งในช่วงเวลาที่ไม่แน่นอน ทำให้ลูกค้าของคุณมองเห็น บริษัท ของคุณผ่านการโฆษณา โดยปกติแล้วผู้คนจำนวนมากจะเห็นโฆษณาของคุณเพราะมีคนโฆษณาน้อยลงในช่วงเวลาเหล่านี้ นอกจากนี้ฉันมักจะพบว่าวารสารและสื่อมีมากกว่าเต็มใจที่จะลดอัตราของพวกเขา บางคนตัดพวกเขาในครึ่งหรือมากกว่า

McGraw-Hill ประเมินผลการดำเนินงานของ บริษัท อุตสาหกรรม 600 แห่งหลังภาวะเศรษฐกิจถดถอยในปี 2524-2525 การศึกษาของพวกเขาพบว่า บริษัท ธุรกิจกับธุรกิจที่รักษาหรือเพิ่มการโฆษณาของพวกเขาในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอยเพิ่มยอดขายของพวกเขา 275% จาก 1980-1985 ยอดขายของ บริษัท เหล่านั้นที่ลดค่าใช้จ่ายโฆษณาของพวกเขาเติบโตเฉลี่ยเพียง 19% ในช่วงเวลาเดียวกัน

การศึกษาอีกครั้งในปี 1990 ตรวจสอบธุรกิจผู้บริโภค 339 รายเพื่อกำหนดความสัมพันธ์ระหว่างการใช้จ่ายโฆษณาและส่วนแบ่งการตลาดในช่วงเศรษฐกิจถดถอย การศึกษาพบว่า บริษัท เหล่านั้นที่เพิ่มการใช้จ่ายโฆษณาอย่างจริงจัง (20-100%) ได้รับส่วนแบ่งการตลาด 0.9% ผู้ที่เพิ่มการใช้จ่ายโฆษณาเล็กน้อย (1-19%) ได้รับค่าเฉลี่ย 0.5% ผู้ที่ลดค่าใช้จ่ายโฆษณาได้รับ 0.2%

การศึกษาก่อนหน้านี้ได้ดำเนินการกับ บริษัท ผลิตภัณฑ์และบริการอุตสาหกรรม มันให้ผลลัพธ์ที่คล้ายกัน ในช่วงภาวะเศรษฐกิจถดถอยส่วนแบ่งการตลาดของ บริษัท เพิ่มขึ้นด้วยค่าใช้จ่ายโฆษณา ธุรกิจที่เพิ่มการใช้จ่ายโฆษณาของพวกเขาได้รับส่วนแบ่งการตลาดเฉลี่ย 1.5%

มีความสัมพันธ์กันระหว่างการโฆษณาการรับรู้ของตลาดและ

ผู้ชนะทางธุรกิจที่ท้าทายตัวแทนฝ่ายขาย –

ไม่มีอะไรเกิดขึ้นจนกว่าลูกค้าจะตัดสินใจซื้อและมักจะเกิดขึ้นเมื่อพนักงานขายมีส่วนเกี่ยวข้อง รับความคิดสร้างสรรค์ ค้นหาวิธีที่จะจุดประกายความสนใจใน บริษัท และผลิตภัณฑ์ของคุณ ทำรายชื่อลูกค้าที่ไม่ได้ซื้อใน 6 เดือน ให้พนักงานขายของคุณโทรหาพวกเขา

ใครคือลูกค้าที่ดีที่สุดของคุณ? ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ปกป้องบัญชีเหล่านี้ในช่วงเวลาที่ยากลำบากโดยให้พนักงานขายของคุณใส่รหัส คุณจะประหลาดใจกับการเพิ่มธุรกิจที่เกิดขึ้นบ่อยครั้งเพียงใด

ทำรายชื่อผู้มุ่งหวังทั้งหมดที่อายุน้อยกว่า 6 เดือน ทุกคนรู้ว่าลูกค้าเป้าหมายไม่ได้ติดตามอย่างเหมาะสม ให้คนขายของคุณติดตามลูกค้าเป้าหมายเหล่านี้อีกครั้ง ใช้โปรแกรมการตลาดทางโทรศัพท์เชิงรุกเพื่อโอกาสในการขาย ค้นหาคู่แข่งที่สำคัญของลูกค้า กำหนดแผนเชิงรุกเพื่อ ‘นำออกไป’ บัญชีเหล่านี้ ปิดแผนเหล่านี้ทั้งหมดเพื่อเพิ่มโปรแกรมสร้างแรงจูงใจ สิ่งจูงใจที่เพิ่มเข้ามาจะได้รับความสนใจจากพนักงานขายกระตุ้นให้พวกเขาใช้เวลามากขึ้นในการสำรวจแร่และรักษาบัญชีของคุณ

เพิ่ม “เท้าติดถนน” ให้มากขึ้น ไม่ว่าคุณกำลังพยายามที่จะชนะสงครามหรือได้รับส่วนแบ่งการตลาด ผู้ที่มีพลังเหนือกว่ามักจะชนะ ค้นหาวิธีชำระเงินโดยตรงเพื่อจ้างพนักงานขายเพิ่มเติม ตรวจสอบพนักงานขายปัจจุบันของคุณ ตอนนี้จะเป็นเวลาที่ยอดเยี่ยมในการเพิ่มระดับการยอมรับขั้นต่ำสำหรับประสิทธิภาพการขาย น่าเศร้าที่คุณอาจพบว่า 80% ของรายได้ถูกสร้างขึ้นโดย 20% ของพนักงานขายของคุณ ทําคณิตศาสตร์. กำจัดคนที่ไม่ใช่นักแสดงและคุณจะมีเงินมากมายเพื่อขยายกำลังการขายของคุณด้วยบุคคลที่สดใหม่และมีแรงบันดาลใจ

ผู้ชนะจะลงทุนในการเติบโต – ในช่วงเวลาที่เลวร้ายและดี

อย่าเหยียบคันเร่ง การลดงบประมาณการวิจัยและพัฒนาของคุณเป็นเรื่องเล็ก ๆ น้อย ๆ เพื่อให้ง่ายขึ้น อย่าตกหลุมพรางนี้ เมื่อคุณดู บริษัท ที่เติบโตอย่างต่อเนื่องคุณจะพบว่าพวกเขาลงทุนอย่างชาญฉลาดในโครงการ R&D ของพวกเขาในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ เมื่อเวลาดีพวกเขาลงทุนมากขึ้น ผลิตภัณฑ์ใหม่เป็นสัดส่วนหลักขององค์กรส่วนใหญ่ การกำหนดความต้องการและการเติมเต็มด้วยเทคโนโลยีของคุณเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการผ่านช่วงเวลาที่วุ่นวายและเป็นเวทีสำหรับการเติบโตที่ต่ออายุในเวลาที่ดีกว่า

ย้ายผลิตภัณฑ์ออกสู่ตลาดได้เร็วขึ้น พัฒนาโครงการ “quickie” สองสามตัวที่ปรับปรุงหรือเพิ่มในการนำเสนอผลิตภัณฑ์ ค้นหาวิธีรับผลิตภัณฑ์เหล่านี้ในมือของพนักงานขายของคุณเร็วกว่าปกติ โปรดจำไว้ว่าพนักงานขายต้องการเหตุผลในการเยี่ยมชมลูกค้า มันสำคัญยิ่งกว่าที่จะให้พวกเขาด้วยเหตุผลเมื่อเวลาช้า บ่อยกว่าไม่ในขณะที่เขากำลังแนะนำรายการใหม่หรือปรับปรุงเขาจะขายผลิตภัณฑ์ดั้งเดิมหรือรับสายในโครงการใหม่ ฉันได้เห็นครั้งนี้ครั้งแล้วครั้งเล่า

ผู้ชนะเชื่อมต่อกับลูกค้า – ปรับปรุงประสบการณ์การซื้อของพวกเขา

มันเกี่ยวกับลูกค้าเสมอ อนาถในช่วงเศรษฐกิจตกต่ำ บริษัท ต่างๆมองหาและไม่สนใจลูกค้า บริษัท ต่าง ๆ เริ่มหาวิธีลดต้นทุนและโดยปกติจะหมายถึงการลดการให้บริการแก่ลูกค้า หมายเลขโทรฟรีจะไป คนทางการเงินโน้มน้าวใจคุณว่าการลดการรับประกันจะช่วยลดความรับผิดของ บริษัท คุณถามเกี่ยวกับเอกสารการขายทั้งหมดที่ใช้และตัดสินใจว่าการตัด 10% จะไม่ทำร้ายคุณ และอื่น ๆ ปฏิเสธแนวคิดเหล่านี้และอื่น ๆ ที่เป็นขั้นตอนย้อนหลังในระดับการบริการลูกค้า

สร้างสรรค์อีกครั้ง แนวคิดการบริการลูกค้าจำนวนมากมีค่าใช้จ่ายเพียงเล็กน้อยและมีความหมายต่อลูกค้ามาก พูดคุยกับลูกค้าของคุณมากขึ้นในช่วงเวลาที่วุ่นวาย ค้นหาว่าธุรกิจของพวกเขาทำอะไรอยู่

กำหนดวิธีที่คุณสามารถให้บริการได้ดีขึ้น . ค้นหาวิธีที่จะทำให้ประสบการณ์การซื้อของพวกเขาดียิ่งขึ้น ครั้งสุดท้ายที่ประธานเจ้าหน้าที่บริหารหรือประธาน บริษัท ส่งจดหมายถึงลูกค้าของคุณขอบคุณพวกเขาสำหรับธุรกิจของพวกเขา เทคโนโลยีไอทีทำให้สิ่งนี้ง่ายเกินไปที่จะไม่ทำเป็นประจำและสิ่งที่สามารถแทรกได้อย่างรวดเร็ว คุณสำรวจลูกค้าของคุณเป็นประจำเกี่ยวกับบริการผลิตภัณฑ์ระดับคุณภาพและอื่น ๆ หรือไม่? ถ้าไม่เริ่มวันนี้ ไอทีสามารถช่วยและส่งอีเมลได้ทำให้ง่ายและถูกกว่าที่เคย หนึ่งข้อควรระวังในการสำรวจ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณทำตามความคิดเห็น กำหนดทีมพนักงานขายให้กับลูกค้าแต่ละราย ง่ายกว่าที่คิด ทีมควรประกอบด้วยผู้สนับสนุนการขายภายในบุคคลด้านเทคนิคและพนักงานขายที่เป็นผู้นำทีม ทำให้ลูกค้าของคุณรู้จักว่าพวกเขามีทีมพิเศษที่ทำงานให้พวกเขา สื่อสารข่าวร้ายกับลูกค้าของคุณอย่างทันท่วงทีและทันเวลา หากคุณไม่สามารถตอบสนองการจัดส่งที่คุณแจ้งให้พวกเขารู้ ความซื่อสัตย์ยังคงเป็นนโยบายที่ดีที่สุด

ใช้เทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ต มันได้รับการยอมรับแพร่หลายและมีประสิทธิภาพในการใช้งาน มีวิธีการที่จะแจ้งให้ทราบโดยไม่รบกวนลูกค้าและผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า และข่าวดีก็คือมันมีราคาไม่แพงเช่นกัน สร้างจดหมายข่าวรายสัปดาห์หรือรายปักษ์ ส่งข้อมูลเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือโปรแกรม ทบทวนผลิตภัณฑ์เดิมอีกครั้ง จะต้องมีมากมายที่จะคุยโวเกี่ยวกับ

คะแนนทั้งหมดเหล่านี้ดูเหมือนจะง่าย แต่ไม่สำคัญ แต่เพิ่มขึ้นและเป็นเหตุผลอันทรงพลังที่ลูกค้าของคุณจะยึดติดกับคุณในช่วงเวลาที่ยากลำบาก มันอาจทำให้คุณได้ธุรกิจใหม่

ผู้ชนะเลิศกำหนดเป้าหมายลูกค้าหรืออุตสาหกรรมใหม่

ในช่วงเวลาที่ฉันดำรงตำแหน่งซีอีโอของ Action Instruments ผู้ให้บริการชั้นนำด้านเครื่องมืออุตสาหกรรมเรามีโปรแกรมที่กำลังดำเนินอยู่ซึ่งพยายามหาธุรกิจใหม่ ผลลัพธ์ถูกนำมาผสมกัน หนึ่งปีเราได้ว่าจ้างผู้จัดการระดับภูมิภาคคนใหม่ที่มีทักษะการขายที่โดดเด่น แต่ประสบการณ์ตรงเล็กน้อยในพื้นที่ปิโตรเคมีและระบบอัตโนมัติ นี่เป็นตลาดดั้งเดิมสำหรับ Action Instruments ตอนแรกเราพยายามที่จะเปิดเผยให้เขาเห็นตลาดของเราและฝึกฝนเขาในวิธีการทำธุรกิจของเรา เขามีความคิดอื่น ๆ และจนถึงวันนี้ฉันดีใจที่เขาทำ

RM นี้มองไปรอบ ๆ เพื่อดูว่าใครเป็นคนจ่ายเงินและทำไม เขาพบว่าอุตสาหกรรมกึ่งตัวนำเป็นตัวเลือกที่ดีในการตรวจสอบ จากนั้นเขาก็ตัดสินใจว่าเทคโนโลยีของเรา (ไม่ใช่ผลิตภัณฑ์ที่เรานำเสนอ) จะแข่งขันได้ ภายในไม่กี่เดือนเขาก็แนะนำเราสู่ตลาดกึ่งตัวนำ เขาทำรายการเป้าหมายของลูกค้าเป้าหมายอย่างเป็นระบบและเยี่ยมชมแต่ละคนเป็นการส่วนตัว ภายใน 6 เดือนเขามีรายชื่อผู้ประมูลและภายใน 6 เดือนข้างหน้าเรากลายเป็นผู้ชนะการประมูลที่ประสบความสำเร็จ เราไปจากรายได้กึ่งตัวนำกึ่งตัวนำไปสู่ธุรกิจใหม่มากกว่า $ 2m / ปี เราสนุกกับธุรกิจนี้ในวันนี้มากกว่า 5 ปีต่อมา นอกเหนือจากการเข้าสู่ตลาดใหม่เรายังใช้วิธีการขายของเขากับพนักงานขายอื่น ๆ ภายใน บริษัท เห็นได้ชัดว่าสิ่งนี้ช่วยเร่งการเติบโตของ บริษัท – ในช่วงเวลาที่ดีและไม่ดี

คุณสามารถทำได้เช่นกัน ลงทุนวันนี้และกระตุ้นให้คนของคุณตรวจสอบและรับธุรกิจใหม่

สรุป
คุณมีความเชื่อมั่นใน บริษัท ของคุณหรือไม่ คุณเชื่อมั่นในคนโครงการและวิสัยทัศน์ระยะยาวของคุณหรือไม่? ถ้าเป็นเช่นนั้นการหยุดการล่าช้าหรือกำจัดโปรแกรมในช่วงเวลาที่ยากลำบากนั้นเป็นกลยุทธ์ที่ผิด ฉันไม่ได้พูดถึงความโง่เขลากับงบประมาณและโปรแกรม ขึ้นอยู่กับเศรษฐศาสตร์และความเป็นจริงของรายได้คุณต้องใส่ใจกับงบประมาณของคุณ อย่างไรก็ตามให้มองในระยะยาว การกระทำที่สมดุลเพื่อให้แน่ใจบทความฟรีแต่คนที่สามารถจ่ายเงินปันผลได้หากทำถูกต้อง

บางคนที่ฉันเคารพนับถือเคยพูดกับฉันว่าคุณไม่สามารถบอกผู้ชนะได้เมื่อเขาชนะ คุณบอกผู้ชนะด้วยสิ่งที่เขาทำเมื่อถึงเวลาที่ลำบาก

เวลาที่ยากลำบากอย่างแน่นอน … คุณกำลังทำสิ่งต่าง ๆ ที่ทำให้คุณเป็นผู้ชนะหรือไม่?